Воронка продаж умерла: как изменился путь клиента в 2026 году

Классическая схема воронки, где человек видит рекламу, изучает информацию, сравнивает варианты, читает отзывы возвращается через несколько дней и принимает решение о покупке больше не работает?

Новое исследование MiQ показывает, что современный покупатель ведет себя совершенно иначе. Он постоянно переключается между устройствами, платформами и форматами контента. А решение о покупке нередко принимает всего за несколько минут.

На первый взгляд это выглядит как хаос. Но именно этот хаос становится новой нормой потребительского поведения.

Покупатель больше не хочет идти по воронке

Согласно отчету 86% пользователей переключаются между цифровыми активностями как минимум один раз в час.

Человек может одновременно смотреть телевизор, листать TikTok, читать отзывы, искать информацию через нейросеть и сравнивать цены в маркетплейсе. Причем все это делать практически одновременно.

Еще интереснее выглядит другой показатель. 42% участников исследования называют свой путь к покупке случайным. То есть человек сам не может заранее описать последовательность действий, которая приведет его к покупке.

«Если раньше можно было строить длинные цепочки касаний, то теперь внимание пользователя постоянно перескакивает между разными источниками информации.»

Шабалин Илья

Эксперт по маркетингу

Решения принимаются быстрее, чем работает большинство рекламных кампании

Одним из самых показательных выводов исследования стало сокращение времени принятия решений. В отдельных случаях покупка совершается всего за 10 минут.

Не через неделю. Не после нескольких ретаргетинговых кампаний. Не после длинной серии писем.

Десять минут: за это время человек успевает увидеть рекомендацию, проверить отзывы, сравнить варианты и оформить заказ.

Фактически намерение возникает и реализуется в рамках одной сессии. Поэтому маркетинг начинает конкурировать не за этапы воронки, а за короткие моменты внимания, которые становятся новой валютой рынка.

Второй экран окончательно изменил поведение аудитории

91% пользователей используют второе устройство во время просмотра телевизора.

Раньше рекламное сообщение и действие могли быть разделены днями или даже неделями. Сейчас между ними зачастую проходят секунды.

Человек видит рекламу по телевизору и сразу берет в руки смартфон. Проверяет информацию. Ищет отзывы. Сравнивает цены и покупает.

В результате сами каналы перестают работать изолированно друг от друга. Любой контакт может моментально вызвать действие на другом устройстве.

Именно поэтому привычное медиапланирование постепенно уступает место моделям, ориентированным на поведение пользователя здесь и сейчас.

Как искусственный интеллект сокращает путь к покупке

Пожалуй, самый важный вывод исследования связан с искусственным интеллектом.

По данным MiQ, более 45% потребителей уже используют генеративный ИИ для сравнения товаров, анализа отзывов и получения рекомендаций.

Вместо того чтобы открывать десятки сайтов, люди все чаще задают вопрос нейросети:
- Что лучше купить?
- Какой бренд надежнее?
- Какие отзывы у компании?

ИИ сокращает путь между интересом и решением буквально до нескольких минут.

Теперь недостаточно попасть в поисковую выдачу. Недостаточно быть активным в социальных сетях. Важно оказаться среди источников информации, которые используют нейросистемы при формировании ответов.

Если бренд отсутствует в информационном поле, он может просто не попасть в рекомендацию. А значит, потерять клиента еще до начала выбора.

Что бизнесу делать в новой реальности?

Если посмотреть на результаты исследования глазами предпринимателя, становится очевидно: эпоха линейной воронки постепенно заканчивается.

Клиенты больше не проходят заранее запланированный маршрут. Они переключаются между платформами, устройствами и источниками информации. Причем делают это очень быстро. Поэтому бизнесу приходится перестраивать подход к маркетингу.

Важно присутствовать одновременно в поиске, на картах, в социальных сетях, в СМИ, на сайтах отзывов и в контенте, который способны использовать нейросети.

Сегодня выигрывает не тот, кто строит самую длинную воронку продаж. Побеждает тот, кто оказывается рядом в момент возникновения интереса.

Именно в этот момент принимается все больше решений.

Хотите, чтобы ваш бизнес находили не только люди, но и нейросети?

На моем сайте вы найдете практические материалы по SEO, SERM, управлению репутацией, контент-маркетингу и продвижению в эпоху искусственного интеллекта.

Изучите другие статьи и узнайте, как адаптировать маркетинг под новую модель поведения покупателей до того, как это сделают ваши конкуренты.↴

Тарифы